چطور به راحتی دیگران را متقاعد کنیم؟

چطور دیگران را متقاعد کنم؟

یکی از نگرانی‌هایی که قطعاً در دوران دانشگاه و اصولاً در طول زندگی به آن برخورد می‌کنید، متقاعدکردن آدم‌های زندگی‌تان یا متقاعدسازی است. مثلاً ممکن است در دانشگاه تحقیقی انجام داده باشید که نیاز دارید درمورد آن هم‌کلاسی‌ها و استادتان را متقاعد کنید. ممکن است نظری داشته باشید و در بین دوستانتان بخواهید که حرفتان را به کرسی بنشانید.

راستش را بخواهید، ما در کل زندگی‌مان در حال متقاعدکردن هستیم. حالا یا متقاعدکردن خودمان یا متقاعدکردن دیگران. مثلاً زمانی که می‌خواهید وسیله‌ای بخرید، با خودتان فکر می‌کنید که آیا من این خرید را انجام بدهم یا نه؟ بعضی اوقات با اینکه به پولتان نیاز دارید، خریدتان را انجام می‌دهید و بعضی اوقات با اینکه پول زیادی دارید، بی‌خیال خرید می‌شوید. در هر دو مسیر شما بودید که خودتان را متقاعد کردید این کار را انجام بدهید یا نه. اما در ارتباط با دیگران این موضوع خیلی فرق می‌کند.

فایل صوتی آموزش متقاعدسازی

داستان متقاعدسازی ترم آخر

یادم می‌آید که انتخاب واحد ترم آخرم به یک مشکل پیچیده خورده بود. زمان ما این‌طور بود که اگر ترم آخر باشید، تا سقف ۲۴ واحد می‌توانید واحد بردارید. مشکلی که من داشتم، این بود که یک درس کارگاه بود و ارائه نمی‌شد. اگر من آن درس را برنمی‌داشتم، عملاً ترم آخرم به دو ترم اضافه تبدیل می‌شد، یعنی به‌جای ۲۴ واحد، باید یک ‌ترم ۲۰ واحد برمی‌داشتم و یک ترم هم ۴ واحد و این‌جوری کلی از وقت و پولم هدر می‌رفت.

می‌خواهم به شما نشان بدهم که چقدر قدرت متقاعدسازی بالاست. رفتم پیش مدیر گروهمان و گفتم: «چطور می‌شود که کارگاه سیستم عامل را این ترم برگزار کنم؟» خوب به سؤال دقت کنید؛ نگفتم استاد تو را به خدا واحد به من بدهید. سؤال واضح بود: چطور می‌توانم به کل واحدهای ارائه‌شده، یک درس جدید اضافه کنم؟ استاد نگاهی به من کرد و گفت: «راستش ظرفیت کافی نیست. اگر بتوانی پانزده نفر را پیدا کنی که آن‌ها هم این کلاس را بخواهند، می‌توانم این درس را ارائه بدهم.»

خُب، این از فاز اول پروژه.

فاز دوم پروژه پیداکردن چهارده نفر بود که عملاً وجود نداشتند، زیرا اگر وجود داشتند، خود استاد کلاس را ارائه می‌داد. رفتم در گروه دانشگاه و دقیقاً این جمله را نوشتم: «کارگاه سیستم عامل فقط دو نفر ظرفیت دارد؛ هرکس می‌خواهد در آن شرکت کند، به من پیام بدهد.» حالا کل کلاس فقط من بودم! بین دانشجویان دعوایی راه افتاده بود که تو را به خدا اسم مرا بنویسید! می‌گفتند: حواسم نبود، می‌خواستم ترم بعد بردارم، همان بهتر که این ترم بردارم و… . خلاصه شروع به ثبت‌نام کردم.

فردای این اتفاق پیش مدیر گروهمان رفتم و یک لیست تایپ‌شده با امضای تک‌تک دانشجویان به آن‌ها دادم. ایشان با خنده‌ای مهربانانه گفت: «بیا همکار شویم؛ چطور این‌همه آدم را آوردی؟!»

راز آن، متقاعدسازی و شیوة درست درخواست بود. کل این ماجرا روی دو موضوع می‌چرخید: اولی پرسیدن سؤال خوب و دومی شیوة درخواست از دانشجویان.

انسان موجود عجیبی است؛ اگر بداند ‌چیزی دارد تمام می‌شود و کمیاب خواهد شد، علاقة بیشتری برای داشتن آن خواهد داشت. من می‌توانستم بگویم کسانی که دوست دارند این ترم کارگاه سیستم عامل داشته باشند، به من پیام بدهند و آخر سر هیچ‌کس پیام ندهد، ولی وقتی گفتم که ظرفیت فقط دو نفر است، احساس عقب افتادن از دیگران را در آن‌ها به وجود آوردم. این‌طور شد که توانستم به‌راحتی ‌ترم آخر را با ۲۴ واحد بگذرانم و مدرکم را بگیرم.

منظور من از متقاعدسازی چیست؟

در کلاس‌هایم وقتی حرف از متقاعدسازی می‌زنم، بعضی از شرکت‌کنندها با نگاهی عجیب می‌پرسند: «یعنی دیگران را گول بزنیم؟» ابداً منظور من از متقاعدسازی گول‌زدن نیست! ما عادت کردیم در مکالمه‌هایمان یا برنده باشیم، یا بازنده. متقاعدسازی یعنی بتوانیم یک ارتباط برد- برد داشته باشیم. مثلاً شما می‌خواهید از پدرتان پول بگیرید. از طرفی پدرتان هم دوست دارد از شما احترام ببیند. پس زمانی که با احترام از پدرتان درخواست می‌کنید، یعنی می‌خواهید یک مسیر برد- برد را جلو ببرید. منظور من از متقاعدسازی یعنی آرامش، یعنی برد- برد، یعنی اجازه بدهیم طرف مقابلمان با آرامش فکر کند. منظورم این نیست کاری کنیم که فرد بدون تمایل درخواست ما را قبول کند.

داستان بگویید و دیگران را متقاعد کنید

بزرگان متقاعدسازی همیشه به تمثیل، داستان و استعاره مجهز هستند. نمی‌توانید در ادبیات ما شاعری را پیدا کنید که از این ابزارها استفاده نکرده باشد. یکی از بزرگان شعر و ادب که من ارادت خیلی زیادی به اندیشه‌ها و آثارش دارم، جناب مولوی است. مولانا دو اثر معروف دارد: یکی دیوان شمس و دیگری مثنوی معنوی. کتاب مثنوی پر از داستان است. وقتی شما یک اتفاق را روایت می‌کنید، انگار به در می‌زنید و دیوار می‌شنود. یادتان باشد وقتی می‌گویم داستان‌گویی، منظورم این نیست که بگویید «یکی بود، یکی نبود.» نه، منظورم بیان غیرمستقیم است.

مثلاً پیش یکی از دوستانتان می‌گویید: «نگاه کن، سه ماه می‌شود که فلانی از من خبری نگرفته است. نمی‌گوید که من دلم برایش تنگ می‌شود.» وقتی دارید این حرف‌ها را می‌زنید، دوستی که کنارتان است متوجه می‌شود که چقدر شما به این موضوع بها می‌دهید و باید حواسش باشد که او این کار را با شما نکند. یا بعضی موقع‌ها یک شعر کار هزار تا نصیحت و حرف مستقیم را می‌کند. مثلاً مولانا می‌گوید:

گر تو با بد، بد کنی پس فرق چیست؟

حالا شما بیایید سه ساعت به طرف بگویید که جواب بدی را با بدی ندهد. مولانا در نیم‌خط آن را با شعر گفت. خلاص.

چشاندن به‌جای گفتن

خیلی از تجربه‌های زندگی را نمی‌توان گفت؛ مثلاً شما می‌خواهید یکی از دوستانتان را متقاعد کنید که با شما به یک سفر تفریحی به لاهیجان بیاید. وقتی با او حرف می‌زنید، او تمایلی از خودش نشان نمی‌دهد. باز شما بیشتر حرف می‌زنید و باز اوضاع بدتر می‌شود. کار به جایی می‌رسد که ممکن است ادامة مکالمة شما هم از بین برود.

اما فرض کنید شما شروع به نشان‌دادن عکس‌ها و فیلم‌هایتان از آخرین باری که آن سفر را رفتید می‌کنید. شاید بازهم مقاومت کند و همراه شما نیاید. پس شما بازهم بدون دوستتان این سفر را می‌روید و وقتی برگشتید، دوستتان متوجه می‌شود که چقدر حال روحی و احساسی شما بهتر شده است و چقدر شاداب‌تر و پرانرژی‌تر شدید. این‌طور است که متقاعد می‌شود برای یک ‌بار هم که شده، این سفر را با شما تجربه کند.

متأسفانه بسیاری از پدر و مادرها برای متقاعدکردن فرزندانشان فقط تلاش کلامی می‌کنند. یادم می‌آید یک فیلم خارجی می‌دیدم که نوجوانی برای اولین بار درگیر مواد مخدر شده بود و مدرسه سریع این موضوع را به خانوادة آن پسر اطلاع داد. پدر به‌جای اینکه با او حرف بزند، او را به یکی از خیابان‌هایی که محل اصلی تجمع معتادها و کسانی بود که مواد خرید و فروش می‌کردند ‌برد و چند ساعتی را آنجا باهم گذراندند؛ با مصرف‌کننده‌ها و خانواده‌هایشان و فروشنده‌ها صحبت کردند و آخر سر، پدر به پسرش گفت: «این آخر مسیر اعتیاد است. حالا انتخاب مسیر با خودت.» و پسر کاملاً متقاعد شد. پس یکی از روش‌های متقاعدسازی این است که نتیجه را به طرف مقابل نشان بدهید. همین.

متقاعدسازی به روش مثال نقض

یکی از قدرتمندترین روش‌های متقاعدسازی دیگران، روش مثال نقض است. ممکن است شما در دانشگاه درگیر بحثی بشوید و نیاز داشته باشید که چند نفری را متقاعد کنید.

مثلاً من خودم در دوران دانشگاه دوست داشتم کلاس فن بیان برگزار کنم. یکی از هم‌کلاسی‌هایم که اتفاقاً شاگرد اول هم بود گفت: «امکانش نیست! مگر می‌شود دانشجو کلاس بگذارد؟ اول مدرکت را بگیر بعداً.» من کمی فکر کردم و گفتم: «فلانی دانشجوی رشتة صنایع است و کلاس گذاشته است. فلانی دانشجوی رشتة برق است و کلاس برگزار کرده است. فلانی‌ ترم دو است و کلاس دارد. چرا من نتوانم؟»

سکوتی فضا را پر کرد و هفته بعد، من با اینکه دانشجو بودم، اولین کلاس فن بیان را در دانشگاه برگزار کردم.

یک معجون فوق‌سری برای متقاعدسازی

اگر بخواهم دلیل و ریشة این تکنیک را به شما بگویم، شاید اندازة چند کتاب باید با شما درمورد ساختار مغز، بخش لیمبیک و کورتکس و… صحبت کنم. اما خیالتان راحت؛ این تکنیک به‌شدت جواب می‌دهد. فقط موبه‌مو انجامش دهید. اگر دوستی یا نزدیکی دارید که از نظر رابطه‌ای با او در شرایط خوبی هستید و می‌خواهید او را برای انجام تصمیمی متقاعد کنید، پیشنهاد می‌کنم به فضای مشترکی که در آن باهم خاطرة شیرین مشترک داشتید بروید و آنجا شروع به قدم‌زدن کنید و کم‌کم لابه‌لای کلامتان شوخی هم داشته باشید.

شاید باورتان نشود، ولی این مدل متقاعدسازی در سطح رئیس‌جمهورها هم انجام می‌شود. شاید شنیده باشید که قدم‌زدن ذهن را باز می‌کند. پس قدم‌زدن را حتماً انجام دهید. اما شوخی چه دلیلی دارد؟! این‌طور بگویم که انسان، عاشق احساسات است. وقتی کمی فضای ذهنی‌اش احساسی شود، احتمال اینکه دست به تصمیم بزند، بیشتر می‌شود.

البته در تمام این مراحل اخلاق را رعایت می‌کنیم و یادمان است که متقاعدسازی یک بازی برد-برد است و فرد کاملاً حق دارد که پیشنهاد ما را نپذیرد. پس شد قدم زدن در فضایی که در آن خاطرة مشترک دارید + شوخی.

افسانه‌ای به اسم تصمیمات منطقی

این بار می‌خواهم یکی دیگر از اشتباهات افراد عادی را به شما بگویم. خیلی از افراد عادی با خودشان می‌گویند که اجازه بده یک تصمیم منطقی بگیرم. تحقیقات علمی ثابت کرده است افراد معمولاً احساسی تصمیم می‌گیرند و آن احساس را با منطق توجیه می‌کنند.

مثلاً یکی از هم‌کلاسی‌های شما یک گوشی گران‌قیمت چند میلیونی می‌خرد و وقتی از او بپرسید: «چرا این گوشی گران را خریدی؟» به شما می‌گوید: «به‌خاطر اینکه عمر بیشتری دارد. کیفیت دوربین بهتری دارد.» وقتی شما در جواب به او بگویید: «فلان گوشی با نصف این قیمت هم این مشخصات را دارد.» احتمالاً او چیزی نمی‌گوید.

اما بیایید به درون ذهن اون فرد برویم. به‌احتمالِ خیلی زیاد او این گوشی گران‌قیمت را به این دلایل خریده است: احساس ارزشمندی بیشتری نسبت به خودش داشته باشد. در مقابل دوستانش احساس غرور بیشتری داشته باشد. تأیید اجتماعی بیشتری بگیرد. به دیگران بفهماند که متفاوت است.

کاری ندارم که این دلایل خوب است یا بد، فقط می‌خواهم متوجه بشوید افراد عمدتاً و معمولاً احساسی تصمیم می‌گیرند و منطقی توجیه می‌کنند. پس حواستان باشد که در مسئلة متقاعدسازی، تمرکزتان روی احساسات فرد مقابل هم باشد.

تمرین متقاعدسازی

دقیقاً مشخص کنید چه کسی را درمورد چه موضوعی می‌خواهید متقاعد کنید. ترجیحاً موضوع ساده باشد که خوب بتوانید از تکنیک‌های بالا استفاده کنید. حتماً اسم آن فرد، هدف متقاعدسازی و فرمولی را که مدنظر دارید، اینجا یادداشت کنید.

منبع: کتاب ۳۵ ترفند فن بیان و سخنرانی برای دانشجویان نویسنده بهامین دادرس